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Oggigiorno le librerie sono piene di libri su come negoziare in maniera
efficace. Nel numero del 3 maggio scorso, l’Economist ci fornisce in
anteprima i risultati di alcune recenti ricerche nel campo della
negoziazione. Il segreto per ottenere il massimo sulla trattativa
sembrerebbe essere sempre e comunque comprendere nella migliore maniera
possibile la persona che ci troviamo di fronte.
Una ricerca pubblicata recentemente su Psychological Science ci illustra
i risultati di alcuni esperimenti condotti da Adam Galinsky e da alcuni
colleghi della Kellogg School of Management (Northwestern University di
Chicago) sul cambiamento di prospettiva e sull’empatia nel negoziato.
L’abilità di cambiare prospettiva è la capacità di considerare le cose
da un altro punto di vista, mentre l’abilità di mostrare empatia
significa essere in grado stabilire un legame emotivo con qualcuno. I
ricercatori hanno condotto diversi test psicologici su 150 studenti di
un Master in Business Administration. In primo luogo hanno provato una
simulazione di negoziato, istruendo il venditore e il compratore in base
a un prezzo di riserva minimo e massimo che in teoria avrebbe impedito
qualsiasi genere di accordo. In questo modo, solo un negoziato creativo
che avesse fatto leva su motivi e interessi non strettamente monetari
avrebbe potuto funzionare. Ben un terzo dei negoziati in effetti non è
andato a buon fine, e l’analisi ha dimostrato che l’insuccesso si
verificava in particolare quando il compratore non era capace di
cambiare la sua prospettiva e di assumere quella della controparte.
Nella seconda fase, l’esperimento è stato ripetuto creando tre gruppi:
nel primo, ai compratori veniva chiesto di concentrarsi in particolare
nel capire la prospettiva del venditore, nel secondo ai compratori
veniva chiesto di sforzarsi nel comprendere i suoi sentimenti e le
emozioni, mentre il terzo gruppo fungeva da controllo. Anche in questo
caso, l’approccio del cambiamento di prospettiva ha avuto nettamente la
meglio (76% di accordi raggiunti), prevalendo sull’atteggiamento
empatico (54% di accordi) e sul gruppo di controllo (39%).
Infine, nel corso dell’ultima simulazione, l’esperimento ha avuto per
oggetto un colloquio di lavoro tra selezionatore e aspirante candidato.
Anche in questo caso è sembrata prevalere la strategia del cambiamento
di prospettiva: il 40% delle coppie selezionatore-candidato hanno
ottenuto il guadagno congiunto maggiore. Il risultato più interessante è
che quando anche uno solo dei negoziatori ha la capacità di cambiare
prospettiva, entrambi ottengono un risultato migliore.
da:
It pays to get inside your opponents' heads rather than their hearts,
The Economist, maggio 2008 |
