Suscita interesse una recente pubblicazione dalla quale viene estrapolato il breve stralcio che si riporta:
" Quando una delle parti minaccia di abbandonare il tavolo della negoziazione lanciando un ultimatum (“Questa è l’ultima offerta! Se non accetti ci vediamo in giudizio”), è buona regola interrompere la negoziazione e prendere tempo. Rispondere a una provocazione esaspera gli stati emozionali e rende impossibile il prosieguo della trattativa. Trascorso un breve periodo di sospensione le parti hanno modo di riconsiderare le reciproche posizioni in modo più distaccato e valutare le diverse alternative.
Come si riprende a questo punto il dialogo? E come deve essere interpretato l’ultimatum?
Se la provocazione non è semplicemente una tattica negoziale, ma cela un’effettiva frustrazione e una reale intenzione di negoziare in buona fede, allora è possibile riprendere il dialogo e superare l’impasse. Se la parte che ha lanciato la provocazione, alla ripresa delle negoziazioni dimostra di essersi pentita del proprio atteggiamento, vale la pena non tornare sull’argomento ed ignorare l’ultimatum. A volte, infatti, la provocazione è determinata da reazioni irrazionali ed emotive e non ha un reale fondamento.
Se invece l’ultimatum è fondato su motivi specifici e determinanti ai fini della corretta comprensione della controversia, allora vale la pena di “razionalizzare” la provocazione. Per razionalizzare si intende: parafrasare le parole della controparte (in modo da far capire a quest’ultima come il suo messaggio è stato percepito), mettere in evidenza che ci si è sentiti provocati (c.d. “naming the game”) e infine far percepire alla controparte che si è comunque disponibili a comprendere le sue ragioni.
Dopo aver razionalizzato la provocazione ci si può anche rendere conto che i motivi su cui si basava erano fondati. In tal caso, ammettere i propri errori significa anche porvi rimedio in maniera efficace".
Da Bargaining for Advantage di Richard G. Shell, edito da Il Sole 24 ore, la cui riedizione italiana, curata dal Giuseppe De Palo e Leonardo D'Urso, prende il nome di “Strateghi della negoziazione: Storie, strategie e tattiche per avere successo negli affari e nella vita quotidiana”.