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L’ultimo numero della rubrica Research Digest del
Negotiation Journal (Luglio 2008) fornisce una rassegna sulle ultime
prospettive di ricerca rispetto alle emozioni nel negoziato.
Nel numero speciale di Group Decision and Negotiation (vol.
17), un gruppo di studiosi analizza i molteplici modi in cui le emozioni
influiscono sull’andamento e sugli esiti del negoziato. Si tratta di un
argomento storicamente trascurato dalla letteratura in tema, che si è
occupata in prevalenza di strategia e di comunicazione.
Uno dei quesiti fondamentali affrontati dalle ricerche raccolte in
questo numero di Group Decision and Negotiation è il legame tra
le emozioni e le intenzioni, e in particolare come le emozioni si
manifestano nelle parole e nei comportamenti non verbali, e come ad
esempio influenzano la raccolta di informazioni nel corso della
trattativa.
Nel primo dei lavori (Response Modes in Negotiation) si
analizza la differenza tra le offerte e le contro-offerte puramente
numeriche, e le offerte che sono invece accompagnate da parole che
esprimono le proprie emozioni: Davide Pietrosi, Gerben Val Kleef e
Carsten De Dreu hanno condotto diversi esperimenti per valutare tutte le
variabili coinvolte. In genere, gli esperimenti hanno rivelato che le
offerte verbali, al contrario di quelle puramente numeriche, forniscono
un maggiore numero di informazioni riguardo alla controparte, e questo
spesso conduce a fare concessioni e a raggiungere un accordo.
Un’avvertenza tuttavia è d’obbligo: la comunicazione non-verbale delle
emozioni può avere un effetto differente rispetto alla comunicazione
verbale che veicola il medesimo messaggio, poiché le emozioni troppo
intense possono avere un effetto controproducente.
Nel lavoro di Shirli Kopelman e Ashleigh Shelby Rosette (Cultural
Variation in Response to Strategic Emotions in Negotiation), il
problema delle emozioni durante il negoziato viene analizzato dal punto
di vista del contesto culturale in cui si svolge la trattativa. A
seconda del loro retroterra, infatti, i negoziatori possono interpretare
l’utilizzo delle emozioni in maniera differente, e dunque arrivare a un
accordo diverso. Ad esempio, un negoziatore che provenga da un paese
dell’estremo oriente è più disposto ad accettare l’offerta da una
controparte che mostri emozioni positive, in ragione dell’importanza che
valori come rispetto e umiltà rivestono nella sua cultura. Il
negoziatore di cultura occidentale non è invece così influenzato dalle
emozioni dimostrate dalla controparte e cerca di concentrarsi sul merito
della proposta.
Nancy Chen Yifeng, Dean Tjosvold e Wu Peiguan (Effects of
warmheartedness and reward distribution on negotiation) hanno
studiato l’efficacia dei manager stranieri in Cina, riscontrando che
coloro che sono in grado di dimostrare un maggiore valore umano
raggiungono migliori risultati e mettono le fondamenta per rapporti
futuri. I dipendenti delle aziende cinesi, infatti, hanno un
atteggiamento “collettivista”, che mette in primo piano le relazioni con
gli altri.
Per finire, una ricerca di Gerben A. Van Kleef e Stéphane Côté
pubblicata di recente sul Journal of Applied Psychology (Expressing
anger in conflict: When it Helps and When it Hurts) contraddice la
tendenza comune a ritenere che l’espressione dei propri sentimenti di
rabbia sia sempre e comunque una buona cosa. In particolare, lo studio
sembra dimostrare che quando la controparte dispone di un potere
negoziale maggiore del nostro, lasciare sfogare la nostra rabbia porta
spesso a ricevere delle offerte meno vantaggiose; e in ogni caso, quando
la nostra rabbia viene ritenuta ingiustificata, suscita nella
controparte una desiderio di rivalsa. |
