Risultati di ricerche ed inchieste

Sul  numero di ottobre 2007 del Negotian Journal sono state pubblicate alcune tra le ricerche più importanti apparse negli ultimi mesi in tema di negoziazione. In questo articolo riportiamo le scoperte più interessanti.

 - Tutti gli studi compiuti fino ad oggi dimostrano che le donne esitano ad avviare un negoziato per difendere i propri interessi. Questa scoperta è stata ripresa e articolata in un recente articolo (Bowles, H. R., L. Babcock, e L. Lai. 2007, “Social incentives for gender differences in the propensity to initiate negotiations: Sometimes it does hurt to ask”,  Organizational Behavioral and Human Decision Processes). La ricerca dimostra che le donne disposte a battagliare per un salario più alto, a parità di condizioni vengono giudicate più negativamente rispetto ai colleghi uomini. Il dato non cambia anche se il giudizio viene espresso da un’altra donna. Le donne sono dunque meno propense a contrattare e a farsi valere non perché più remissive per natura, ma perché vanno incontro a conseguenze sociali più gravi.

 - Anche la tenacia in negoziazione si può imparare. Nei negoziati bloccati da un’impasse, uno dei fattori più importanti che conducono al successo è la capacità di resistere allo scoramento e non farsi scoraggiare anche quando le chances di un accordo sono ridotte al minimo.

 - Uno studio del 2006 ha analizzato alcuni tra i negoziati internazionali più celebri e difficili degli anni ’90 (Spector, B. I. 2006, “Resiliency in negotiation: Bouncing back from impasse”, International Negotiation). Gli accordi di Oslo 1992 sul Medio-Oriente e di Dayton 1994 sulla ex-Jugoslavia sono scaturiti da situazioni che sembravano irrimediabilmente compromesse, e sono stati ottenuti grazie alla tenacia di negoziatori capaci al momento giusto di infondere nuove speranze e portare nuova forza nella trattativa.

 - Ogni negoziatore è sempre combattuto tra la scelta di creare valore o di reclamare valore. Oggi la ricerca in campo manageriale e organizzativo ha messo in luce l’importante distinzione tra valore d’uso e valore di scambio, da tenere in grande considerazione se si vuole che il valore creato possa durare nel tempo (Lepak, D.P., K. Smith e M.S. Taylor, 2007, “Value creation and value capture: a multilevel perspective”, Academy of Management Review).

 - Lo studio descrive i modi possibili in cui individui, organizzazioni o aggregati sociali creano valore. I processi di creazione e di appropriazione, a causa della diversità dei valori di fondo, dipendono in larga parte dalla percezione soggettiva dei soggetti interessati. Gli interrogativi sollevati sono diversi: tra questi, uno dei più interessanti riguarda la possibilità che l'accordo negoziato sopravviva a lungo quando è solo una delle parti a essere soddisfatta

Nuova edizione italiana del best seller di Richard G. Shell “Bargaining for Advantage”, edito da Il Sole 24 ore.

La riedizione italiana di “Strateghi della negoziazione: Storie, strategie e tattiche per avere successo negli affari e nella vita quotidiana”, a cura di Giuseppe De Palo e Leonardo D’Urso,  è un libro “ricco di esempi ben selezionati tratti dal mondo degli affari e di affascinanti osservazioni culturali e descrive nel dettaglio ogni aspetto dell'arte della negoziazione” (Ann McLaughlin, già presidente dell'Aspen Institute).

L'autore, docente alla Wharton School of Business dell'Università della Pennsylvania, insegna come aver successo nel mondo, spesso duro, della negoziazione, attraverso un approccio sistematico e originale. Egli  combina la più avanzata teoria negoziale con aneddoti vivaci tratti dalla vita di alcuni tra i negoziatori più famosi, quali Benjamin Franklin, J.P. Morgan, Akio Morita e Donald Trump.

“Strateghi della negoziazione” consente a chiunque - dal negoziatore inesperto e ansioso al veterano delle trattative - di identificare i comportamenti auspicabili e di migliorare la performance negoziale. Il libro illustra nella prima parte, anche attraverso il resoconto di intriganti vicende, i sei fondamenti della negoziazione (conoscere il proprio stile di contrattazione; fissare  gli obiettivi e le aspettative; riconoscere regole standard di condotta; stabilire rapporti interpersonali; determinare gli interessi della controparte; acquisire potere negoziale), per poi analizzare - nella seconda parte - le varie fasi del processo negoziale, dalla preparazione della propria strategia, allo scambio di informazioni e per finire le concessioni da fare per raggiungere l’accordo finale.

“Saggio, persuasivo, offre consigli pratici, passo dopo passo, a chiunque voglia condurre trattative in maniera efficace senza compromettere i propri valori morali”. MICHAEL WHEELER, Harvard Business School, direttore del Negotiation Journal.

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