In un recente articolo sul Negotiation Journal, Mark Young ci illustra l'impatto che l'etica del negoziatore ha sulla trattativa. Due scuole si sono da sempre contrapposte sul tema dell'influenza che l'etica riveste nel negoziato. 

Young individua da un lato la scuola c.d. degli “squali” (Herb Cohen, You Can Negotiate Anything, 1982), per i quali ciò che importa nella negoziazione non è l'etica, ma usare il metodo adatto per fare leva sul proprio potere e assicurarsi la vittoria, spesso a spese della controparte meno capace. Dall'altro lato individua la scuola contrapposta dei “santi” (Fisher e Ury, Getting to Yes, 1981), cioè di coloro che nel negoziato ritengono migliore un approccio integrativo ed etico, che soddisfi gli interessi di entrambe le parti e crei le condizioni per un rapporto duraturo che vada oltre la singola trattativa. 

A queste due scuole Young ne aggiunge una terza, quella dei “Samurai”. Per il Samurai l'alternativa tra potere ed etica non è rilevante. Non c'è tensione tra potere ed etica perché il primo deriva dall'esercizio della seconda. Fare la cosa giusta, seguire la strada più difficile, conduce sorprendentemente ad avere più potere. Questo atteggiamento  viene letto dalla controparte come un segnale di forza: il samurai viene creduto, ammirato, e quindi temuto.

Young ci offre un esempio molto vicino di negoziatore “samurai”: Nelson Mandela ai tempi della sua incarcerazione durante il regime dell'apartheid sudafricano. Nel 1986, quando era già prigioniero da 22 anni, e ne mancavano ancora più di 4 alla scarcerazione, vista la buona condotta e la sua notorietà internazionale, Mandela godeva già di una situazione di prigionia migliore e di occasionali uscite premio sempre sotto stretta sorveglianza. 

Durante una di queste uscite premio, a causa della distrazione della guardia che l'accompagnava, Mandela ebbe una facile occasione di fuga. Si trovò per qualche istante da solo in macchina, senza manette, con le chiavi già inserite nell'accensione. Scappare sarebbe stato un gioco da ragazzi, e una volta preso contatto con i membri dell'African National Congress, sarebbe divenuto impossibile per il regime catturarlo di nuovo. Questa mossa avrebbe cambiato notevolmente le carte in tavola, sia nel negoziato per il suo possibile rilascio, sia per i seguenti negoziati per la transizione verso un regime democratico. 

Perché nonostante quell'occasione decise di non fuggire con l'auto? Mandela afferma che quella sarebbe stata una violazione del patto di fiducia tra lui e il carceriere. Questo episodio, e molti altri oltre a questo, probabilmente convinsero i suoi oppressori che Mandela era incorruttibile, e sarebbe stato un avversario corretto ma imbattibile in un negoziato. 

Sotto molti punti di vista Mandela non era in una situazione di vantaggio nei confronti del governo sudafricano. Ciò che utilizzò molto bene fu però il potere dell'etica. Di fronte alle ingiustizie e alle umiliazioni ricevute, si rifiutò di ricorrere all'occhio per occhio. Il governo sudafricano, concessione dopo concessione, si trovò a cedere completamente il potere alla sua organizzazione, senza che si verificasse una temuta guerra civile. Come tutti sappiamo, Mandela è stato poi eletto presidente del Sud Africa. 

Da Mark Young, “Sharks, Saints, and Samurai: The Power of Ethics in Negotiations”