Per
quanto possa sembrare strano, anche il mondo del commercio e della conciliazione
commerciale possono trarre insegnamento dalle tecniche di negoziazione
utilizzate nelle situazioni di crisi, come ad esempio nei casi di trattative
sugli ostaggi.
Un interessante intervento dei maggiori negoziatori di Scotland Yard e dell’ex
comandante della Polizia di Londra in occasione di un convegno del CEDR, ha offerto
un prezioso spunto di riflessione sulle potenzialità delle tecniche di
negoziazione che prevedono l’intervento di un neutrale.
L’elemento comune prevalente riscontrato nell’analisi delle tecniche di
negoziazione e conciliazione è stato la capacità di porsi, per così dire, “nei
panni dell’altro” in qualsiasi ipotesi di conflitto. Sia che si tratti di una
controparte contrattuale, sia di un malvivente o di un potenziale suicida, la
capacità di calarsi nello stato emozionale di chi ci sta di fronte consente di
creare una sorta di empatia a livello psicologico e un'apertura verso
l’interlocutore. In tal modo il conciliatore o il negoziatore hanno la
possibilità di entrare nella questione e riformularla, portando inconsciamente
l’altra parte a “guardare” il problema sotto un diverso punto di vista,
agevolando così la predisposizione al raggiungimento di un accordo o a desistere
dall’intento criminale o suicida.
Per fare questo, il conciliatore così come il negoziatore devono essere
percepiti come soggetti credibili. La neutralità è in entrambe le tecniche un
altro elemento essenziale. Il negoziatore tende, diversamente dal conciliatore,
a proporre una soluzione alternativa al problema, mentre scopo del conciliatore
è quello di agevolare le parti a raggiungere il loro accordo. In entrambi i casi
il negoziatore e/o il conciliatore devono essere percepiti come affidabili e con
uguali responsabilità nei confronti di entrambe le parti.
Infine, è stato riscontrato come nelle situazioni critiche sia fondamentale “non
avere fretta”. Soprattutto nei casi di ostaggi, il barlume di una possibile
soluzione spesso non significa avere risolto il caso. L’obiettivo deve essere
perseguito senza trascurare i dettagli, altrimenti si rischia di ledere le
aspettative dell’altra parte, sia esso il malvivente che tiene le vittime in
ostaggio, sia una persona che tenta il suicidio.
Il suggerimento è stato particolarmente apprezzato dai
conciliatori. Anche nelle conciliazioni commerciali, infatti, la convinzione di
“avere già vinto” fa spesso perdere la possibilità di concludere l’accordo,
pregiudicando l’intera conciliazione.